Comment réussir la gestion des leads ?

Pour vendre un service ou un produit en particulier, chaque entreprise aura besoin de leads de qualité. Mais que faire pour en obtenir ?

Quelques points essentiels à maîtriser pour gérer les leads

Le lead est un prospect commercial qu’on peut qualifier en fonction de son processus d’obtention. Chaque entreprise doit alors travailler sur les techniques permettant de le transformer en prospect ou client. Mais comment faire pour en acquérir ?

 La génération de leads

Le processus de gestion de leads commence par la génération de leads. Actuellement, il y a des plateformes où on peut acheter et vendre leads en temps réel. C’est une option que chaque entreprise peut choisir pour acquérir des leads plus facilement. Toutefois, nombreuses sont les celles qui choisissent de s’en occuper elles-mêmes. De plus, on peut choisir entre plusieurs méthodes permettant d’éveiller l’intérêt d’une cible pour l’entreprise, son produit ou service et le pousser à manifester cet intérêt. Cela implique notamment l’inbound marketing, le cold calling et les salons professionnels. Le choix dépendra des cibles que l’on souhaite atteindre et il faut aussi proposer des produits pouvant répondre à leurs attentes.

Qualification des leads : en quoi est-ce que cela consiste ?

Selon certains critères, un lead peut être classé de lead froid, tiède ou chaud. S’il ne s’intéresse pas aux produits ou services de l’entreprise et qu’il n’est pas susceptible de passer à l’achat, il est dit lead froid. Le terme lead tiède désigne celui qui pourrait passer à l’achat. Il a déjà agi pour manifester son intérêt pour les offres et des actions de nurturing pourraient le qualifier de lead chaud. En effet, un lead chaud est celui que l’équipe commerciale peut prendre en charge puisqu’il est déjà prêt pour la vente.  Quelques éléments sont à prendre en considération pour qualifier les leads : réalité du besoin, son niveau d’intérêt pour l’offre, le pouvoir de décision ainsi que le budget alloué. Grâce à cette étape, l’entreprise saura avec plus de précision le projet qu’il doit concrétiser en priorité.

Lead scoring et lead nurturing : c’est quoi ?

Ce sont deux étapes qu’on ne peut pas négliger lorsqu’il s’agit d’une gestion de lead. C’est grâce au scoring qu’on peut répartir les leads et les prendre en charge en fonction de leur qualification. Le lead scoring permet aussi d’adapter les actions de l’entreprise selon le degré de maturité de ses leads. En ce qui concerne le lead nurturing, il consiste à travailler sur les techniques permettant de se rapprocher des leads froids et tièdes pour les convertir en leads chauds. L’agent qui s’en occupera va accompagner les leads dans le processus d’achat en leur proposant des contenus de qualité. Grâce aux actions de lead nurturing, vous ne risquerez pas de perdre des contacts commerciaux. Une fois les leads convertis en leads chauds, ils vont être pris en charge par l’équipe commerciale de l’entreprise. C’est à elle de conclure la vente. La gestion de lead ne permettra pas uniquement de connaître et comprendre les besoins des leads. Elle permet aussi d’acquérir de nouveaux clients et l’entreprise pourrait avoir besoin d’un lead manager qualifié pour assurer la réussite de son projet.