Techniques de vente efficaces : comment être persuasif en vente
4 juillet 2022

Techniques de vente efficaces : comment être persuasif en vente

Par Aline

De toutes les compétences nécessaires pour être un bon vendeur, la persuasion est probablement l’une des plus importantes. Convaincre les autres fait partie de votre vie quotidienne, et que vous essayiez de faire changer quelqu’un d’avis ou de lui faire acheter votre produit, être capable de persuader les gens sans effort est essentiel pour réussir. Il peut être facile de simplifier les techniques de vente efficaces, mais pour vraiment utiliser cet ensemble de compétences, vous devez d’abord apprendre que la persuasion ne se résume pas à des paroles. L’art de la persuasion est un état d’esprit à part entière et la maîtrise de cette compétence exige préparation, pratique et persévérance.

La persuasion est l’art de convaincre. Nous avons tous, par nature, la capacité de convaincre les autres lorsque cela est nécessaire, et nous avons tous fait l’expérience d’être persuadés à un moment ou à un autre. La persuasion est une compétence innée que nous apprenons tout au long de notre vie et que nous utilisons tout le temps sans même nous en rendre compte. Cependant, notre capacité naturelle à persuader ne suffit pas toujours lorsqu’il s’agit de développer des techniques et des compétences de vente efficaces. Persuader est un talent qui nécessite une préparation et une formation. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre pour faire passer vos capacités de persuasion à un niveau supérieur et développer vos techniques de vente très efficaces.

1 – Connaissance

En tant que représentant commercial, vous devez connaître des informations détaillées sur l’entreprise pour laquelle vous travaillez et sur les produits et services qu’elle propose. Avant même de commencer à travailler sur les tactiques de vente et d’argumenter, apprenez-en le plus possible sur ce que vous vendez. La meilleure façon d’améliorer vos connaissances est de vous mettre à la place de votre client. Posez à vos amis des questions sur les questions les plus courantes que les clients ordinaires et les clients potentiels pourraient vous poser. Réalisez des rapports d’étude et des fiches d’information sur les produits pour devenir un expert de votre produit et être imbattable dans votre domaine. La maîtrise des détails de votre produit vous donnera la confiance nécessaire pour briller et laisser une impression positive à vos clients.

2 – Rédaction

Une grande partie des techniques de vente efficaces passe par l’écriture. Bien que de nombreuses personnes ne reconnaissent pas l’importance de cet aspect, il s’agit de la base sur laquelle vous construirez vos capacités de persuasion et votre confiance en vous pour vendre. Pour commencer, dressez une liste de caractéristiques et d’arguments qui vous aideront à tracer votre route. Commencez ensuite à rédiger une ébauche de ce qui deviendra finalement votre présentation persuasive. Pour éviter que cela ne devienne ringard ou exagéré, voici quelques conseils pour vous aider à rédiger un discours ou une présentation plus solide, plus efficace et finalement plus persuasif :

Écrivez à partir de ce qui est personnel. N’oubliez pas que vos clients sont aussi des personnes et qu’ils apprécieront d’être traités comme des êtres humains plutôt que comme un simple numéro dans les affaires. Vous êtes vendeur et vous avez passé des années à développer des compétences sociales et de communication. Utilisez ces compétences à votre avantage pour ajouter des touches personnelles aux écrits et aux présentations que vous présenterez à vos clients. Parlez de vous, de votre propre expérience et de la façon dont vous utilisez le produit ou le service que vous proposez, tout en laissant un large espace pour qu’ils puissent poser des questions.

Rédiger un discours – une des techniques de vente efficaces

Personnalisez votre discours pour qu’il reflète les intérêts de vos clients. Chaque client est différent et vous devez vous assurer que votre discours s’adresse spécifiquement à lui. Aujourd’hui, il vaut la peine de vérifier les nombreuses applications disponibles pour vous aider à gérer les relations avec les clients. Utilisez un CRM pour faciliter l’adaptation de votre discours aux besoins de votre client et démontrer que vous avez ses intérêts à cœur.

3 – L’art de la persuasion

La meilleure façon d’améliorer votre stratégie de persuasion est sans doute d’utiliser activement le triangle rhétorique d’Aristote, tel qu’il est mentionné dans son ouvrage Rhetoric :

« Il existe trois types de modes de persuasion fournis par la parole. Le premier type dépend du caractère personnel de l’orateur ; le second, de la nécessité de placer l’auditoire dans un certain état d’esprit, le troisième, de la preuve apparente fournie par les mots du discours lui-même. »

Vous trouverez ci-dessous les trois composantes de ce triangle et comment les appliquer spécifiquement au rôle de vendeur :

Ethos : crédibilité, fiabilité, autorité.

Le premier élément est appelé ethos, qui est un appel à la crédibilité du présentateur. En tant que vendeur, vos connaissances et votre titre professionnel sont des avantages par rapport aux clients. C’est votre travail de savoir quels produits ou services seraient les meilleurs pour vos clients.  Lorsque vous faites une présentation, laissez de la place pour citer poliment vos années d’expérience dans le secteur et pour développer vos références. Par exemple, un représentant commercial du secteur de la santé utilisant ethos pourrait inclure cette ligne dans sa présentation : « L’Organisation nationale de la santé, qui est composée de centaines de spécialistes, recommande l’utilisation de nos produits pour une hygiène dentaire meilleure et plus saine.